Ну не поймите меня превратно... Конечно это очень неприятно, когда вы предлагаете что-то, проводите работу, приносите доводы в пользу того, что вам нравится и кажется вам - просто замечательным, а вас посылают... порой в грубой форме?
Часто ответы - просто до неприличия нелогичны. Порой вы предлагаете людям замечательный продукт, который по их же словам они хотят, потом вы предлагаете им дополнительный заработок, который по их же словам им нужен, затем - предлагаете что-то с этим поделать.... и они говорят “нет”?!
Честно говоря, руки опускаются.... Вернее опускались раньше. Но дочитайте мое сообщение до конца - друзья мои...
Я постоянно на своих семинарах рассказываю слушателям о важности возражений, о необходимости воспринимать ответ “нет” как “пока нет”, о том что - нельзя расстраиваться и опускать руки при отказе, даже если он произнесен в грубой форме... Я убеждаю, привожу примеры, рассказываю истории...
Но...
Люди покидают зал, а через некоторое время снова сталкиваются с очередным отказом... который их останавливает, вгоняет в депрессию, а иногда даже заставляет разувериться в своих силах - толкая их на дорогу “людей-креветок”...
Совсем недавно один мой хороший друг, рассказал мне одну историю из своей жизни, которая просто “запрыгнула” на меня, заставив воскликнуть: “Именно этот пример я давно искал!”
Так вот, дело было так:
Много лет назад, мой друг работал в одной маркетинговой компании, которая занималась продажей информационных решений для малого и среднего бизнеса. Возглавлял он на тот момен отдел прямых продаж...
Да, да - такое же самое место, которое просто бесподобно описано в одном голливудском фильме - “Бойлерная”, где в просторной комнате, разделенной передвижными перегородками сидели и целый день говорили по телефону несколько десятков людей в галстуках и все время убеждали людей на другом конце провода, что именно их товар и их решение - это то что им нужно! Все эти ребята занимались прямыми продажами и как правило звонили совершенно вслепую - делали десятки и даже сотни “холодных звонков” своим клиентам.
Как вы надеюсь уже поняли - не всегда на другом конце провода звучал ответ “ДА”, но если это происходило - счастливый продавец выходил на центр комнаты, где к потолку был подвешен колокол и звонил в него - это означало совершение сделки! При звуке колокола кто-то поднимал глаза и улыбался счастливчику, кто-то наоборот втягивал в голову в плечи и звонил, звонил, звонил...
В этом отделе - сам воздух был наэлектризован эмоциями, редкими вспышками ликования и очень большим количеством негатива - который так и не удавалось победить навсегда, несмотря на ежедневные “мотивационные” тренинги и проповеди в духе Аль Пачино... Некоторые люди сдавались после очередного “посыла” на другом конце провода и не возвращались в эту “бойлерную” больше никогда.... Так происходило долго, пока в один прекрасный день одну из пустующих перегородок не занял новичок, пришедший в компанию моего друга из другой организации, занимавшейся прямыми продажами по телефону.
Первое, что отметили все без исключения в комнате - это то, что парень был очень странным.... Ну во первых он ходил в бабочке. Во вторых он не обладал прекрасными вокальными данными и убедительными интонациями голоса. Старожилы сразу окрестили его “лохом” и начали делать ставки - сколько же это “чудо” продержится в отделе. Ему давали не больше недели - пока не произошла одна очень удивительная вещь...
Когда менеджер по продажам проводил очередную свою проповедь и уже думал, что завел всех в комнате - “чудо в бабочке” сидел в своем “загоне” и заканчивал разговор с одним из клиентов. В конце разговора - тот расплылся в ослепительной улыбки и громко произнес в трубку - “Спасибо вам огромное Сэр! Для меня была честь делать бизнес с вами!”, затем встал - подошел к доске рядом со своим рабочим местом и нарисовал маркером большую, жирную галочку. Все переглянулись. Мало того, что этот фрукт игнорирует выступление начальника отдела, так еще и не идет звонить в колокол - как это принято среди настоящих продавцов?! Старожилы переглядывались возбужденно когда менеджер проследовал по направлению к месту нашего героя. Приближался очаровательный “разносик”!
Но не успел он подойти к месту “человека-бабочки”, как все услышали очередное - “Спасибо вам огромное Сэр! Для меня была честь делать бизнес с вами!”, после чего наш герой снова прошел к своей доске с довольной улыбкой и поставил очередную, жирную галочку!
Все это повергло продавцов в шок, включая менеджера по продажам! Две сделки подряд!!! Такого еще никто в этом отделе не делал!!! Возбуждение в комнате нарастало... А менеджер проследовал обратно к своим вассалам со словами - “Все свободны - теперь работаем!”.
Когда он убедился, что все сидят на своих телефонах и работают, менеджер по продажам подошел к закоулку человека в бабочке и задал ему вопрос: “Послушай дружище, судя по доске - ты уже сделал четыре сделки, но почему ты ни разу не позвонил в колокол?!”
Наш герой вылупился на него в недоумении - “Какие сделки? Я еще не сделал ни одной”.
“Но почему же ты тогда с такой широкой улыбкой подходил к доске - и что значат эти галочки?!” - воскликнул менеджер.
“Эти галочки означают, что меня сегодня целых четыре раза послали на $%^#&!” - ответил он.
“...?!”
“Видите ли, в моей прошлой компании у меня был великолепный менеджер, который заставлял нас вести счет. Каждый раз, когда нам отказывали в особо грубой форме или попросту посылали на “$%^#&” - мы были обязаны поблагодарить собеседника, а потом проследовать к своей доске и поставить напротив своего имени очередную галочку!” - с искренней улыбкой поведал тот. “Мы в отделе даже вели соревнование, тот кто получал наибольшее количество галочек за неделю - получал бесплатное пиво от менеджера в пятницу после работы!”
“И после этого ты перестал боятся отказов?” - задумчиво спросил менеджер.
“Отказы это круто! Я теперь точно знаю, что в этом нет ничего страшного, даже наоборот - я даже знаю сколько раз в среднем меня пошлют, прежде чем у меня будет сделка! Кстати - вы мне мешаете работать, мне осталось получить еще одно нет - и тогда у меня будет - ДА!” - проговорил он и начал набирать очередной номер телефона...
Стоит ли вас убеждать, что этот “парень со странностями” стал самым успешным продавцом на той неделе?
На следующей неделе - менеджер ввел это соревнование среди всех сотрудников отдела продаж. Неожиданно атмосфера в “бойлерной” изменилась, депрессия и зависть куда-то исчезли, а на их месте появился дополнительный азарт и веселье... Спустя небольшое время выяснилось, что количество продаж увеличилось настолько, что сами разработчики уже начали просить продавцов “снизить обороты” - но разве возможно остановить успешных людей, которые становятся еще успешнее каждый день?
У меня к вам вопрос? Сколько всего в жизни вы не достигли только потому, что услышав очередное “нет” - перестали стараться? Может пора начать вести свою собственную статистику и после очередного “нет” - рисовать на доске свою жирную галочку? Эта штука - на самом деле работает, нужно только попробовать...
Успехов вам - “порвите” их всех! :)
Йо-хо-хо!
Ваш,
Ник
